Come sarà il 2014 per Arval, la società di noleggio veicoli a lungo termine del gruppo BNP Paribas presente in 39 Paesi, 22 dei quali europei, per un totale di quasi 700.000 veicoli gestiti nel mondo? Quali novità attendono artigiani, professionisti, titolari di microimprese? Ecco le risposte ai nostri quesiti di Carlo Basadonna, direttore generale Small business dell'azienda.
Nel 2014 introdurrete nuovi servizi dedicati ai clienti del segmento small business?
La nostra impostazione strategica per il 2014 si basa su tre parole chiave per illustrare i vantaggi del noleggio a lungo termine: "semplice", "chiaro", "immediato". Per questo abbiamo rivisto l'impostazione del sito, adottiamo nuovi codici di comunicazione e i nostri clienti potranno usufruire dei nuovi servizi tecnologici, come le app del progetto Arval Smart Experience. In termini di prodotto, al fine di garantire maggior servizio e sicurezza al cliente, introdurremo anche per questi target dei servizi di telematica derivanti dall'esperienza di "Arval on board".
Che cosa farete per avvicinare ulteriormente il target small business al noleggio a lungo termine nel 2014?
Occorre precisare che, come evidenziato dalle ricerche del Corporate vehicle observatory, oggi solo il 5% dello Small business si rivolge al noleggio a lungo termine per le sue esigenze di mobilità. Occorre, quindi, sviluppare cultura su questo tema e questo è certamente compito del leader di mercato. Coerentemente con il nostro mantra ("semplice", "chiaro", "immediato"
, abbiamo sviluppato la nuova piattaforma web che, a partire dall'inedito configurator, permette di seguire in maniera interattiva gli utenti in ogni fase del processo di conoscenza e accesso al servizio.È vero che nel settore small business la crisi degli ultimi anni si è sentita di meno?
Il cambiamento di scenario economico ha colpito anche le aziende di questo comparto che hanno subito, come tutti, pure la restrizione del credito. Questo ha indotto alla ricerca di nuove modalità di finanziamento per la mobilità del business e ha permesso una maggior penetrazione del noleggio a lungo termine. Al contempo, occorre anche considerare l'esistenza di una imprenditoria giovane che ha facilmente capito i vantaggi finanziari e di servizio derivanti dal passare dal possesso all'utilizzo del veicolo. Come ricordavo precedentemente, la quota di penetrazione è ancora molto bassa e vi è dunque ampio spazio di crescita.
Com'è cambiato il cliente small business negli ultimi anni, in termini di prodotto, prezzo e servizi?
Potremmo dire che è in corso una fase di acculturamento e che, quindi, iniziano a esserci una maggior conoscenza del servizio e, di conseguenza, una maggior ricerca di informazioni, più confronti tra le offerte, un'attenta analisi del costo del canone e dei servizi che contiene. È un cliente che, grazie al web, si presenta più preparato e ha imparato a confrontare attentamente i vantaggi offerti dal noleggio rispetto al leasing, all'acquisto o al finanziamento. Nel corso del 2014 introdurremo nuovi servizi telematici proprio per andare incontro all'esigenza di maggior sicurezza che anche questo target richiede.
Small business e green car: un binomio impossibile o il futuro?
Direi che siamo già in questa tendenza in quanto vi è una generale crescita della sensibilità ambientale che coinvolge anche lo small business. Certo, elettriche e ibride scontano ancora una diffusione che, seppur in crescita, rappresenta numeri molto piccoli. La clientela small business riflette le tendenze generali, come quella del downsizing, il privilegiare motori più efficienti, il percorrere meno chilometri integrando spostamenti con mezzi diversi; comunque la scelta del noleggio rispecchia indirettamente una maggior attenzione all'ambiente e alla sicurezza, in quanto cambiare il veicolo ogni 40 mesi significa utilizzare sempre le tecnologie più efficienti in termini d'impatto ambientale e sicurezza.
Quali sono gli aspetti che orientano maggiormente le scelte da parte della clientela small business?
Tutte le nostre ricerche ci permettono di individuare tre elementi vincenti: il valore del canone come costo mensile da pianificare; l'attenzione commerciale, ovvero la capacità di rispondere tempestivamente alle domande che riguardano non solo la parte inerente il mezzo, ma anche quella fiscale e amministrativa; il servizio durante il periodo di noleggio. Anche in questo caso le nostre parole chiave ("semplice", "chiaro", "immediato"
devono essere sempre presenti: Il cliente small business è direttamente coinvolto nella gestione della sua attività e non può perdere tempo. Siamo tanto più vincenti quanto più siamo capaci erogare un servizio su misura.Nei confronti di professionisti, artigiani e microimprenditori impiegate un unico approccio alla vendita o utilizzate stili differenti?
Artigiani, liberi professionisti e microimprenditori hanno necessità di veicoli diversi ma di un unico approccio di vendita basato su semplicità, chiarezza, immediatezza delle risposte e, soprattutto, sulla possibilità di incontrare Arval in differenti maniere. Per questo, accanto agli usuali canali di vendita come web, agenti, concessionari, stiamo sviluppando un progetto con gli sportelli della BNL che, grazie alla loro capillarità e alla capacità di essere al fianco dei clienti small business, rappresentano un importante elemento di sviluppo.
In tal senso, l'esperienza del gruppo BNPP in Francia è davvero vincente. In che cosa ritenete di poter migliorare la vostra offerta business nel 2014?
Abbiamo lavorato a diversi livelli. Per la conquista, abbiamo reso la nostra proposta commerciale estremamente semplice da capire implementando tecnologia, modalità e codici di comunicazione tali da consentire al cliente di cogliere i vantaggi e il valore dell'offerta. Al contempo, abbiamo migliorato i processi per la gestione dei clienti, al fine di garantire un miglior flusso d'informazioni e interazione con chi già si avvale di servizi Arval, migliorando la qualità del servizio e la fidelizzazione dei clienti.
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